Revenue management para hoteles pequeños sin un revenue manager

Si tienes o diriges un hotel pequeño, lo más probable es que también seas quien pone los precios. No hay un revenue manager, ni un analista, ni una reunión semanal de tarifas: estás tú, un calendario y muchas otras tareas. Esta guía explica qué significa el revenue management en un hotel de 3 a 30 habitaciones, qué puedes hacer a mano de forma realista, dónde deja de funcionar y cómo un software puede encargarse de la parte repetitiva sin quitarte las decisiones.

Qué significa el revenue management en un hotel pequeño

El revenue management suena a cosa de cadenas, pero la idea es sencilla: vender cada noche al mejor precio que el mercado esté dispuesto a pagar por esa noche. En la práctica, para un hotel pequeño, se resume en tres hábitos. Primero, poner el precio de cada noche según la demanda, no según una lista fija por temporada. Un sábado de un mes fuerte y un martes de un mes flojo rara vez deberían costar lo mismo. Segundo, no vender demasiado barato con mucha antelación. Si una noche se va a llenar de todos modos, un precio bajo y temprano es dinero que no recuperas. Tercero, no quedarte demasiado caro a última hora. Una noche que sigue vacía a pocos días vale más con un precio más bajo que como habitación vacía. Las estancias mínimas, que evitan que una sola noche rompa un hueco largo entre reservas, funcionan junto al precio de la misma manera.

Los hoteles grandes tienen personas para esto. Un revenue manager vigila a qué ritmo se venden las habitaciones, compara con el año pasado, lee el mercado y cambia tarifas cada día. Los hoteles pequeños normalmente no tienen a esa persona, y muchas veces no pueden justificarla. El propietario o recepción ajusta los precios entre check-ins, limpiezas y mensajes de huéspedes, así que los precios se tocan cuando hay un rato, no cuando cambia la demanda. Ese hueco es lo que la gente busca cuando escribe «revenue management para hoteles pequeños».

Qué puedes hacer a mano

Con una rutina semanal sencilla puedes conseguir buena parte del beneficio. Elige un momento fijo de la semana y haz siempre las mismas cinco cosas. Mira tu calendario de los próximos 90 días y anota qué fechas se llenan más rápido o más despacio que el mismo periodo del año pasado: es lo que se llama pickup. Comprueba si llega algo a tu zona que suba la demanda, como festivos, fiestas locales, congresos o eventos deportivos. Mira cuánto cobran algunos hoteles parecidos cercanos en las fechas que importan. Sube los precios de las noches que se llenan pronto y bájalos, o lanza una promoción, en las que van flojas. Y asegúrate de que la tarifa nueva sea la misma en todos los canales.

Esto funciona, y para un hotel con pocas habitaciones y un mercado estable puede bastar. Solo como ejemplo ilustrativo: si la rutina te lleva 45 minutos a la semana, son unas 39 horas al año dedicadas a precios, sin contar las semanas que te la saltas porque la casa está llena, se estropea la caldera o hay vacaciones.

Dónde se rompe hacerlo a mano

La rutina manual se rompe en tres puntos. El primero es el tiempo: la demanda no cambia una vez por semana. Una reserva de grupo, una cancelación o un evento local pueden cambiar lo que vale una noche un martes, y tú solo miras el viernes. El segundo es la constancia: cuando hay mucho trabajo, los precios son lo primero que se descuida, y unas semanas sin revisar pueden dejar tus mejores noches vendidas demasiado baratas. El tercero son los canales. Si tienes que actualizar Booking.com, Expedia, Airbnb y tu propia web por separado, cada cambio de precio se multiplica en varias tareas, y cada tarea es una ocasión de equivocarse o de que no coincidan.

Cuantas más habitaciones y tipos de habitación tengas, más rápido crecen estos problemas. Diez habitaciones en tres tipos a lo largo de 90 noches ya son cientos de precios en los que pensar, y nadie lo hace bien en los huecos de un día de trabajo.

Qué buscar en un software de revenue management para hoteles pequeños

Un software de revenue management para hoteles pequeños automatiza la parte repetitiva de esa rutina: vigilar la demanda de cada tipo de habitación y de cada noche próxima, calcular dónde un precio distinto ganaría más y hacer llegar el precio nuevo a tus canales. La decisión de cuánto fiarte de él sigue siendo tuya. Al comparar herramientas, estas son las preguntas que más importan para un alojamiento pequeño.

¿Está pensado para un hotel de tu tamaño? Muchos sistemas se diseñaron para cadenas con un equipo de revenue. Pregunta si da sugerencias útiles con pocas habitaciones y poco histórico, y si las puedes entender sin un analista.

¿Puedes poner los límites? Deberías poder fijar un precio mínimo y uno máximo para cada tipo de habitación, de modo que el software nunca baje de lo que aceptas ni suba de lo que te parece razonable. También deberías poder elegir entre revisar tú las sugerencias o dejar que los precios se actualicen solos dentro de esos límites.

¿Funciona con tus canales? Un precio solo sirve si llega a los sitios donde reservan los huéspedes. Comprueba que funciona con tu PMS y envía las tarifas a tus OTAs y a tu web de reservas, o que incluye un channel manager, para no copiar tarifas de una extranet a otra.

¿Puedes ver por qué ha cambiado un precio? Un buen software muestra el precio actual, el precio sugerido y lo que espera ganar, con palabras que entiendes. Si no sabes por qué se ha movido un precio, no te fiarás y dejarás de usarlo.

¿Cuánto trabajo es la puesta en marcha? Pregunta qué datos hay que subir, cuánto se tarda en tener las primeras sugerencias y si hay prueba gratuita. Una herramienta que necesita semanas de implantación anula el objetivo de ahorrar tiempo.

¿Cuánto cuesta en un año? Compara el coste anual completo, incluyendo cuotas de alta, cargos por usuario o por canal y cualquier permanencia mínima. Para una lista más completa y las preguntas que hacer a un proveedor antes de firmar, lee nuestra guía sobre cómo elegir software de precios dinámicos para un hotel pequeño.

Cómo lo hace Amiqa

El software de precios dinámicos para hoteles de Amiqa está pensado para alojamientos de 3 a 30 habitaciones. Cada madrugada revisa cada tipo de habitación y cada una de tus próximas 90 noches y sugiere dónde subir el precio y dónde bajarlo, con las mejores oportunidades primero. Cada sugerencia muestra el precio que ven hoy los huéspedes, el precio que sugiere Amiqa, lo probable que es que la noche se venda y lo que ganas. Aprende sobre todo de tus propios datos: tus reservas pasadas, cómo se están llenando tus próximas noches, la temporada, cuántas habitaciones quedan y los festivos. No sabe que llega una boda o un evento local que tú sí conoces, así que siempre puedes dejar pasar una sugerencia.

Tú eliges cuánto le entregas. Puedes leer las sugerencias y aceptar solo las noches con las que estés de acuerdo, poner un mínimo y un máximo en cada tipo de habitación para que Amiqa nunca cotice fuera de ellos, o encender el piloto automático para que Amiqa ponga el precio de un tipo de habitación cada noche por su cuenta, dentro de tus límites. Tus propias tarifas no se borran cuando Amiqa pone el precio de una noche, y si apagas el piloto automático tus precios vuelven. Solo propietarios y gerentes pueden aceptar precios, poner límites o encender el piloto automático. Los precios aceptados llegan a Booking.com, Expedia, Airbnb y a tu propia web de reservas en pocos minutos a través del channel manager integrado de Amiqa.

Amiqa incluye además un PMS ligero, analítica de rendimiento y previsión de ocupación en la misma suscripción, y se integra con Beds24 y Cloudbeds si ya usas uno de ellos; en ese caso ves las sugerencias en Amiqa y aplicas los precios en tu propio sistema. Pagas una tarifa mensual fija según el número de habitaciones, con dos planes: Starter para 3 a 15 habitaciones y Growth para 16 a 30. Los dos incluyen todas las funciones y cuentas de equipo ilimitadas, y no hay contrato a largo plazo. Los precios actuales están en nuestra página de precios.

Para un resultado real, Aáki Hotel sustituyó los precios manuales por Amiqa y aumentó sus ingresos un 14 % en 12 meses. Los resultados dependen de tu mercado y de lo fijos que sean hoy tus precios, y puedes estimar el tuyo con la calculadora de ROI.

¿Es para ti?

Un software así es más útil si pones tú los precios, tus tarifas cambian con menos frecuencia que tu demanda y vendes en más de un canal. Probablemente sea menos útil si tus tarifas ya cambian a diario según la demanda y tienes tiempo para mantenerlo, o si tu demanda es tan estable que una lista de precios por temporada lo cubre casi todo.

Una buena forma de empezar es despacio. Pon tus precios mínimo y máximo, acepta dos o tres subidas en fechas que ya sabes que venden bien y compruébalas con tu propio conocimiento del mercado. Entrega más cuando te fíes de lo que ves. Si quieres probarlo, puedes crear tu cuenta con una prueba gratuita que puedes cancelar antes de que termine, o reservar una demo corta y te lo enseñamos con tus propias fechas.