Cómo medir el ROI de los precios dinámicos en un hotel pequeño

La mayoría de los hoteles pequeños que prueban los precios dinámicos se hacen la misma pregunta a los pocos meses: ¿esto funciona de verdad? La respuesta honesta depende de cómo lo midas. La ocupación sube y baja por muchos motivos que no tienen nada que ver con tus precios, así que echar un vistazo a las cifras del mes pasado no dice gran cosa. Esta guía explica cómo medir el retorno de la inversión (ROI) de los precios dinámicos en un hotel pequeño de unas 3 a 30 habitaciones: qué números seguir, cómo fijar una base de comparación justa, un plan sencillo de 90 días, un ejemplo con cuentas y los errores que hacen que los resultados parezcan mejores o peores de lo que son.

Qué significa ROI en un hotel pequeño

El ROI compara lo que te ha dado una herramienta con lo que te ha costado. En un hotel hay dos tipos de ganancia. La primera es el ingreso extra por habitaciones: más dinero con las mismas habitaciones y el mismo equipo. La segunda es el tiempo: las horas que ya no dedicas a revisar calendarios y tarifas de la competencia a mano. El ingreso es más fácil de medir, así que la mayor parte de esta guía trata de él, pero si los precios te llevaban cinco horas a la semana, ese tiempo también cuenta.

El lado del coste es más sencillo. En una herramienta de precios es la cuota de tu plan durante el periodo que estás midiendo, más cualquier otro cargo que añada tu proveedor. En esta guía no ponemos ninguna cifra de precio; Amiqa tiene una tarifa mensual fija según el tamaño del hotel, y las tarifas vigentes están en nuestra página de precios. La fórmula es: ROI = (ingreso extra − coste de la herramienta) ÷ coste de la herramienta. Cuenta el ingreso extra después de los costes que lo acompañan: si el ingreso extra llegó por una OTA, la comisión sobre ese ingreso reduce tu ganancia, y una tarifa más alta en las reservas de OTA también paga más comisión.

Los números que hay que seguir

Cuatro números te dicen casi todo lo que necesitas, y los puedes sacar todos de tu PMS o de tus informes de reservas.

Ocupación es el porcentaje de tus noches-habitación disponibles que has vendido. ADR (tarifa media diaria) es el ingreso por habitaciones dividido entre las noches-habitación vendidas. RevPAR es el ingreso por habitaciones dividido entre las noches-habitación disponibles, es decir, ocupación por ADR; nuestra guía sobre el RevPAR lo explica paso a paso. Ritmo de reservas, o pickup, es cuántas noches tienes reservadas para una fecha futura comparado con el mismo momento del año pasado.

Por qué la ocupación sola engaña: puedes llenar todas las habitaciones poniendo precios demasiado bajos, y un hotel lleno a una tarifa baja puede ingresar menos que uno al 70 % con una buena tarifa. Una herramienta que sube tu tarifa en las noches de más demanda puede incluso bajar un poco la ocupación y, aun así, subir los ingresos. Por eso el RevPAR es el número con el que juzgar, y el ADR y la ocupación te enseñan cómo has llegado a él. El ritmo de reservas es el aviso temprano: si las noches que vienen se llenan más rápido o más despacio que en el mismo momento del año pasado, lo ves semanas antes de que lleguen los huéspedes.

Fija una base de comparación justa antes de empezar

No puedes medir un cambio si no sabes qué habría pasado sin él. La base más sencilla y útil es el mismo periodo del año pasado, con las mismas fechas y, en lo posible, los mismos días de la semana. Antes de activar nada, apunta la ocupación, el ADR, el RevPAR y el ingreso total por habitaciones de ese periodo.

Después ajusta lo que ha cambiado y no tiene que ver con los precios:

Habitaciones. Si has añadido, reformado o cerrado habitaciones, compara por habitación disponible (el RevPAR ya lo hace) y no cuentes las que estuvieron fuera de servicio.

Eventos. Un festival, una boda, un congreso o un corte de carretera pueden subir o hundir una semana por sí solos. Anota las fechas de los dos años, incluidas las fiestas que se mueven, como la Semana Santa.

Temporada. Compara cosas parecidas. Un mes de temporada media y uno de temporada alta no son comparables, ni siquiera dentro del mismo año.

Mezcla de canales. Si has entrado o salido de una OTA, o ha cambiado mucho tu porcentaje de reservas directas, tus ingresos después de comisiones cambian aunque los precios sean idénticos.

Por eso también engañan las comparaciones de un mes con el anterior. Octubre frente a septiembre mide sobre todo el final de la temporada, no tus precios. Un mes flojo después de uno bueno parece un fracaso, y uno bueno después de uno malo parece un éxito, haga lo que haga la herramienta.

Un plan sencillo de medición a 90 días

1. Antes del día 1: apunta la base. Anota los números anteriores de esos mismos 90 días del año pasado, tu ritmo de reservas para las primeras semanas que vienen y, más o menos, cuántas horas a la semana dedicas hoy a los precios.

2. Días 1 a 14: configura y pon límites. Introduce tus habitaciones, tarifas y canales, y fija un mínimo y un máximo de precio para cada tipo de habitación antes de que se mueva ningún precio. Todavía no juzgues nada.

3. Días 15 a 90: aplica las sugerencias. Usa los precios de la herramienta en las noches con las que estés de acuerdo y apunta en un registro corto cada vez que cambies uno, con el motivo. Intenta no cambiar a la vez otras cosas grandes, como un canal nuevo o renovar todas las fotos.

4. Cada semana: revisa el ritmo de reservas. Son cinco minutos. Compara las próximas 30 a 60 noches con el mismo momento del año pasado.

5. Día 90: compara con la base. Los precios cambian noches futuras, así que las estancias llegan después de los cambios. Cuenta las estancias que de verdad se han hecho dentro de tu ventana y mira también lo que ya tienes reservado para las semanas siguientes.

6. Ajusta y calcula. Quita el efecto de los eventos que ocurrieron solo en uno de los dos años, calcula el ingreso extra, resta el coste de la herramienta y la comisión del ingreso extra que llegó por OTA, y suma el valor del tiempo que has ahorrado. Luego decide si sigues. Noventa días son una primera lectura, no una sentencia: un año completo es mejor, porque incluye todas las temporadas.

Un ejemplo con cuentas

Ejemplo ilustrativo — no es un hotel real. Los números son inventados y redondos, para enseñar los pasos. Imagina un hotel de 10 habitaciones y una ventana de 90 días, que da 900 noches-habitación disponibles.

Esos mismos 90 días del año pasado: 540 noches-habitación vendidas (60 % de ocupación), ADR de 100 €, ingreso por habitaciones de 54.000 €, RevPAR de 60 €.

Estos 90 días: 558 noches-habitación vendidas (62 % de ocupación), ADR de 108 €, ingreso por habitaciones de 60.264 €, RevPAR de unos 67 €.

La diferencia en bruto es de 6.264 €. Ahora ajusta la cifra de este año por lo que fue puntual. Supón que un festival local que el año pasado no hubo aportó unos 1.000 € de ingresos por habitaciones; réstalos: 5.264 €. Supón que el hotel pagó unos 500 € de comisión sobre el ingreso extra que llegó por OTA: 4.764 €. Esa es la parte del ingreso extra que se puede atribuir con justicia a los precios. Entonces:

Ganancia neta = 4.764 € − (3 × el coste de tu plan), y ROI = ganancia neta ÷ (3 × el coste de tu plan). Usas tres meses de cuota porque la ventana es de 90 días. Si la ganancia neta es mayor que cero, la herramienta se pagó sola en ese periodo; cuanto mayor, mejor. Fíjate en que la ocupación solo subió dos puntos. La mayor parte de la ganancia vino de la tarifa, justo lo que habrías pasado por alto mirando solo la ocupación. Nuestra calculadora de ROI muestra escenarios de ejemplo, no una previsión para tu hotel. Úsala para hacerte una idea del rango y mide después tu propio hotel como se explica arriba: lo que cuenta son tus propias cifras de antes y después.

Qué pueden y qué no pueden decirte los benchmarks

Encontrarás artículos que citan un ROI típico o un aumento de ingresos de las herramientas de precios, normalmente como un único porcentaje. Ten cuidado con ellos. No existe una cifra de ROI universal y fiable para hoteles pequeños. El resultado depende de cuánto varía tu demanda a lo largo del año y de la semana, de lo lejos que estén tus precios de partida del nivel adecuado (un hotel que ya fija bien sus precios tiene menos que ganar), de tu mercado, de tu mezcla de habitaciones, de tus canales y de cuánto uses de verdad la herramienta. Algunas cifras que circulan vienen de proveedores que describen sus mejores casos, o de hoteles más grandes con otra mezcla. Un número que no dice cómo se midió, en qué periodo y en qué hoteles es una afirmación de marketing, no un benchmark.

El único resultado real que podemos citar es el de Aáki Hotel, en Nicaragua, que sustituyó los precios manuales por Amiqa y aumentó sus ingresos un 14 % en 12 meses. Es un solo hotel. Enseña lo que puede pasar, no lo que le pasará al tuyo, y por eso medir tus propios números importa más que cualquier benchmark.

Errores frecuentes

Medir demasiado pronto. Unas pocas semanas de datos, con estancias que todavía no han ocurrido, dicen muy poco. Dale los 90 días completos y, si puedes, un año.

Comparar entre temporadas. Compara siempre con el mismo periodo del año pasado, ajustado como hemos visto.

Contar solo la ocupación. Juzga por el RevPAR y mira el ADR y el ritmo de reservas a su lado.

Corregir las sugerencias a cada rato. Si modificas la mayoría de las sugerencias, estás midiendo tus precios, no los de la herramienta. Corrige solo cuando haya un motivo, como un evento local que la herramienta no puede conocer, y guarda el registro para ver cuántas veces lo hiciste.

Olvidar los costes del otro lado. La comisión del ingreso extra que llegó por OTA y cualquier otro cargo tienen que entrar en la cuenta.

Cuándo puede que no compense

Los precios dinámicos pueden no compensar si tus tarifas ya cambian a diario según la demanda y tienes el tiempo y los datos para seguir haciéndolo bien, o si tienes tan pocas habitaciones y una demanda tan estable que una lista de precios por temporada lo cubre casi todo. Tampoco sirven de mucho si no vas a mirar las sugerencias. Nuestra guía sobre precios manuales o automáticos explica cuándo basta con seguir a mano.

Dónde encaja Amiqa

Si decides probarlo, un software de precios dinámicos para hoteles como Amiqa revisa cada madrugada tus próximas 90 noches y te sugiere dónde un precio distinto te haría ganar más. Aprende sobre todo de tus propios datos, como tus reservas pasadas y cómo se están llenando tus próximas noches, no copiando lo que cobran otros hoteles. Tú pones un mínimo y un máximo en cada tipo de habitación, eliges entre aceptar tú las sugerencias o entregar un tipo de habitación al piloto automático, y tus propios precios se conservan para que puedas volver a ellos. Todos los planes incluyen analítica de rendimiento y pronóstico de ocupación, y una prueba gratuita que puedes cancelar antes de que termine. Para comparar herramientas antes de decidir, lee cómo elegir software de precios dinámicos para un hotel pequeño.

¿Quieres medirlo en tu propio hotel? Crea tu cuenta y apunta primero tu base de comparación, o reserva una llamada y lo vemos juntos con tus propios datos.